暨南EMBA論壇：商務(wù)談判全攻略—談判技巧

    主辦單位：益策（中國）學(xué)習(xí)管理機(jī)構(gòu)
    協(xié)辦單位：暨南大學(xué)管理學(xué)院
    時(shí)    間：2013 年 07月26日（星期六）全天9：00-17：30
    地    點(diǎn)：管理學(xué)院大樓一樓101多功能廳
    備注：1、參加論壇請(qǐng)點(diǎn)擊 “華商管理論壇預(yù)約系統(tǒng)”進(jìn)行預(yù)約登記，請(qǐng)?jiān)敿?xì)填寫個(gè)人信息。
    2、暨南大學(xué)MBA、EMBA學(xué)生和校友優(yōu)先。
    3、報(bào)名截止時(shí)間為論壇舉辦前兩天的下午17：00之前。
    4、預(yù)約成功與否，暨南大學(xué)均會(huì)短信通知，通知時(shí)間為論壇舉辦前一天。
    5、請(qǐng)憑有效證件入場(chǎng)。（EMBA報(bào)名網(wǎng)：www.raf9.com/ziliao/）

    課程前言
    談判不只是溝通，它需要布局和借力使力；談判不只是雄辯，而是與對(duì)方一起決策的智慧和藝術(shù)。在商務(wù)場(chǎng)合、日常生活中，無時(shí)不刻上演著談判的戲碼，如何掌握雙贏的談判技巧，已成為職場(chǎng)人士密切關(guān)注的職業(yè)技能——
    q如何分析與選擇談判籌碼？
    q如何獲得談判的主控權(quán)，爭(zhēng)取談判的雙贏?
    q如何把控談判節(jié)奏？
    針對(duì)以上問題，我們特邀臺(tái)灣最權(quán)威的談判專家劉必榮先生，與您一同分享《商務(wù)談判全攻略—談判技巧》的精彩課程，從談判前的準(zhǔn)備和團(tuán)隊(duì)組建、談判進(jìn)程的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用等方面，對(duì)談判的全過程進(jìn)行詳細(xì)的指導(dǎo)，幫助您樹立正確的談判意識(shí)，從而提高商務(wù)談判的成功率！
    課程收獲
    q分析談判的籌碼
    q運(yùn)用掛鉤戰(zhàn)術(shù)安排談判細(xì)節(jié)
    q運(yùn)用贏、和、輸、破、拖的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
    q陳述讓步過程的“止滑點(diǎn)”
    課程對(duì)象
    本課程適合需要提升談判能力的職業(yè)人士，比如各職能部門經(jīng)理/主管、骨干員工等
    課程大綱
   【上午】
    一、談判的準(zhǔn)備——談判的人與事
    1、我們到底想談什么？
    （1）談判桌上的議題如何排序？
    （2）Must，want，give如何區(qū)分？
    （3）如果我要的，剛好也是他要的，怎么辦？
    2、談判的局，包括桌上、桌下，一共有多少人？
    （1）如果有旁觀者在看，他可能是什么樣的角色？
    （2）我們要不要把第三者拉進(jìn)來？
    （3）有第三者介入的時(shí)候，我們?nèi)绾谓枇κ沽Γ?br />    （4）第三者又會(huì)怎么改變談判桌上的議題？
    二、談判的籌碼
    1、談判桌上，人與事的改變，都會(huì)牽連到籌碼的改變。籌碼該怎么找？
   （1）談判桌上的籌碼，哪些是力？哪些是理？哪些是利？
   （2）力、理、利里面，哪些是推力？那些是拉力？
   （3）“情”字雖然難走，但可不可以用來當(dāng)作籌碼？
    2、擁有對(duì)方想要的東西
   （1）我們有哪些東西是人家要的？
   （2）如何讓人家相信我們有這些東西？
   （3）如何讓對(duì)方想要？
   （4）是先“擁有”再讓他“想要”？還是先看他“想要”什么，再設(shè)法“擁有”？
    三、掛鉤戰(zhàn)術(shù)與談判的細(xì)節(jié)安排
    1、如何用掛鉤戰(zhàn)術(shù)增加我方籌碼？
   （1）掛鉤有正的掛，有反的掛，二者如何區(qū)分？
   （2）掛鉤戰(zhàn)術(shù)若要成功，必須相關(guān)條件配合。這些條件是什么？
    2、如何選擇談判的地點(diǎn)與時(shí)間？
   （1）地點(diǎn)的選擇有什么藝術(shù)？
   （2）早上談、下午談、晚上談?dòng)胁顒e嗎？
   （3）星期幾談，會(huì)影響談判結(jié)果嗎？
    3、哪些人上桌？如何安排座位？
   （1）談判時(shí)我們這邊哪些人上桌？
   （2）為什么要設(shè)觀察者？
   （3）多渠道溝通的談判，讓談判多管齊下，這又有什么戰(zhàn)術(shù)的玄機(jī)？
    4、如何找尋足夠證據(jù)，支撐我方立場(chǎng)？
   （1）談判要“擺柱子”撐出自己的立場(chǎng)，也要“拆柱子“作為讓步的理由，收放之間如何取舍？
   （2）哪些“柱子“必須上桌前準(zhǔn)備好，哪些又可以在上桌后臨場(chǎng)抓的？
   【下午】
    四、談判的開場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)
    1、談判的開場(chǎng)，如何決定開高？開低？還是開平？
   （1）如何決定這一回合該贏、該和、該輸、該破、還是該輸？
   （2）開高戰(zhàn)術(shù)的先破后立，有什么隱含的玄機(jī)？
   （3）采用開低戰(zhàn)術(shù)時(shí)，如何才能讓到點(diǎn)上，讓對(duì)方受用？
    2、開高、開低、開平，和戰(zhàn)術(shù)如何搭配？
   （1）贏、和、輸、破、拖的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，如何配合高、低、平的出牌戰(zhàn)術(shù)？
   （2）桌上好幾個(gè)東西時(shí)，如何搭配出牌順序？
    五、談判的讓步藝術(shù)
    1、讓步的幅度、次數(shù)、速度
   （1）如何透過讓步，去告訴人家這是我的底線？
   （2）讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？
   （3）如何決定要不要接受對(duì)方的條件？
    2、讓步過程的“止滑點(diǎn)”
   （1）讓步過程中，如何找到支撐點(diǎn)作為“止滑點(diǎn)”？
   （2）整數(shù)和中數(shù)，如何構(gòu)成談判的焦點(diǎn)？
    六、談判的收尾戰(zhàn)術(shù)
    1、鎖住自己的戰(zhàn)術(shù)
   （1）談判時(shí)如何鎖住自己？
   （2）抽象議題和具象議題，如何交錯(cuò)使用？
   （3）如何解套？又如何控制談判的節(jié)奏？
    2、談判的收尾模型
   （1）談判的六個(gè)基本解題模型
   （2）推動(dòng)談判與結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)
   （3）談判技巧總復(fù)習(xí)
 
    益策（中國）學(xué)習(xí)管理機(jī)構(gòu)高級(jí)講師、商戰(zhàn)名家網(wǎng)主推專家 劉必榮老師
    實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
    從1988年開始，在各大企業(yè)主持談判研討會(huì)，并為海基會(huì)、臺(tái)灣地區(qū)政經(jīng)部門定期講授談判技巧課程，受眾數(shù)以萬計(jì)。頗受兩岸企業(yè)界人士的推崇，經(jīng)常往來于新加坡、馬來西亞等國家傳道授藝，著有10余本談判專著。出版《談判》雜志，助力于推動(dòng)研究談判技巧的發(fā)展。
    專業(yè)背景
    臺(tái)灣政治大學(xué)外交系學(xué)士、美國約翰•霍普金斯大學(xué)國際政治碩士、美國弗吉尼亞大學(xué)國際關(guān)系博士。研究談判理論近30年，從事談判培訓(xùn)13年之久，長期致力于談判觀念與談判藝術(shù)的推廣。
    授課特點(diǎn)
    他思路清晰，說理犀利，詼諧幽默，擅長從生活案例與歷史故事中發(fā)現(xiàn)談判哲理，娓娓道來，同時(shí)又能很好地融合西方談判理論的精髓，使他的課程內(nèi)容更加適合東方人的社會(huì)，讓人充分領(lǐng)略談判藝術(shù)。
    主要課程
    商務(wù)談判全攻略、職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)戰(zhàn)略……
    服務(wù)客戶
    微軟、摩托羅拉、戴爾、麥當(dāng)勞、雅芳……
 

發(fā)布者：caiji

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