上海交大EMBA學(xué)員分享經(jīng)驗

上海交大EMBA學(xué)員分享經(jīng)驗     

        在秋高氣爽的金秋9月，我們致遠班的同學(xué)們又一次相聚在交大的課堂。聆聽完周翰文老師一天精彩的《采購與采購成本控制》課程講解。在22日傍晚我們再聚唐韻茶芳。展開了我們第二次班級分享活動。這次為我們分享的是黃鑫和謝玉冰同學(xué)他們企業(yè)的兩個案例。

黃鑫同學(xué)的宜妝公司創(chuàng)辦于2007，通過5年艱苦的發(fā)展，現(xiàn)已遍布江蘇全省，形成年銷售額2800萬，客戶網(wǎng)絡(luò)250多家的規(guī)模。代理品牌有美即面膜，韓國愛敬旗下8個品牌，上海修花堂，標榜等系列美護產(chǎn)品。

宜妝公司作為代理商的身份現(xiàn)在走得越來越艱難和迷茫，一方面隨著代理品牌知名度的提高，廠家給的利潤空間越來越小。另外一方面客戶的要求越來越高。作為中間代理商，受到上下游的雙重擠壓。如何提高代理公司的話語權(quán)，如何形成自己的核心競爭力，如何制定公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，如何健全自己的企業(yè)文化等等這些問題一直困擾著品牌代理企業(yè)。

同學(xué)們從事各行各業(yè)，有自有品牌企業(yè)屬授權(quán)方、也有同學(xué)企業(yè)也從事品牌代理業(yè)務(wù)。也會面臨同樣的困惑。針對這些問題，從不同角度大家討論得非常激烈，你一言我一語地分析和探討著這些問題的解決方法和答案。致遠班長和當(dāng)紅網(wǎng)絡(luò)詩人三清同學(xué)、Eric同學(xué)等都給黃班長提出了很多建議。周老師最后總結(jié)發(fā)言，為代理商企業(yè)的發(fā)展方向提出了很有深度的建議。針對宜妝公司可以直接參與終端用戶的把握（例如擁有一些自己的店鋪），產(chǎn)品和客戶只要我們抓住一邊我們就有話語權(quán)。另外可以著手打造自己品牌的產(chǎn)品。扶持中小型生產(chǎn)企業(yè)專為自己打造一款到多款產(chǎn)品。也可以聯(lián)合多家中間商，整合資源聯(lián)合打造一個統(tǒng)一品牌。這也是代理企業(yè)的完美蛻變之路。相信通過今晚的分享，黃鑫包括我們從事代理業(yè)務(wù)同學(xué)們對以后的發(fā)展都有了新的思路和目標。

謝玉冰同學(xué)的企業(yè)雖然年營業(yè)額數(shù)億，卻在營銷上遇到了銷售區(qū)域的劃分與管理的困惑，造成了客戶資源的浪費，市場份額的流失，影響了公司的快速增長。

針對小謝的實際問題，大家各抒己見。慕榮提出了他們公司對跨區(qū)域問題的解決方法：跨區(qū)域客戶對調(diào)（合同額相近）。對于客戶關(guān)系比較復(fù)雜的由總經(jīng)理親自出面和業(yè)務(wù)一起拜訪客戶，可幫助新業(yè)務(wù)員迅速和客戶建立新的人際關(guān)系，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的順利過度。

小平指出了問題的關(guān)鍵：執(zhí)行執(zhí)行再執(zhí)行。業(yè)務(wù)區(qū)域的管理在有明確的制度后，最關(guān)鍵的是執(zhí)行。無條件的按制度去執(zhí)行。否則區(qū)域管理就會產(chǎn)生無序和混亂，業(yè)務(wù)員會產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，進而會打擊部分員工積極性，影響公司業(yè)績。

我本人根據(jù)以前的一些經(jīng)驗給小謝提出了幾點參考：區(qū)域可以設(shè)置公共區(qū)域和個人專屬區(qū)域。老業(yè)務(wù)員每個人可以保留幾家其他區(qū)域的客戶，其他一律嚴格按區(qū)域操作。跨區(qū)域合作提成各一半，只提一次或一年。通過提成比例的不同來激勵業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶。

周老師的觀點另辟蹊徑，帶領(lǐng)我們從另一個角度來看問題。不是所有的銷售都要給提成，一些日本和德國公司是不給銷售員提成的。這些公司認為是產(chǎn)品和品牌贏得客戶，業(yè)務(wù)員的關(guān)系并不大。 

這次的分享活動又讓我們學(xué)到了很多實用的東西。這些發(fā)自同學(xué)們和老師內(nèi)心真誠的建議和觀點，理論與實踐零距離激烈地碰撞，雖不敢說是指點迷津但也確實讓大家的思路更加開闊，發(fā)展方向更加明確。許多好的建議和經(jīng)驗可以直接采納運用。每一次交流就是一次對我們自身的提升。我越來越喜歡這樣的活動了。期待下月的學(xué)習(xí)與活動早日來臨。我們深深的感覺到交大的學(xué)習(xí)平臺豐富多彩，通過課堂課外多元化的學(xué)習(xí)交流使我們收獲更多。

最后用一句話總結(jié)：學(xué)有所思，學(xué)有所用，交大求學(xué)，獲益匪淺。

發(fā)布者：caiji

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